Prospection LinkedIn : le guide complet en 2025

Que vous soyez un marketer, entrepreneur, un commercial, ou encore un recruteur, si vous êtes tombé sur cet article c’est que vous cherchez les meilleures techniques pour faire de la prospection LinkedIn. Bonne nouvelle : vous êtes au bon endroit !

Dans ces lignes, vous allez découvrir de A à Z comment faire de la prospection B2B sur LinkedIn.

1. Prospection LinkedIn : les avantages

Beaucoup se demandent si la prospection sur LinkedIn n’est pas désuète en 2025. En effet, nous avons tous déjà été la cible de messages de prospection, en quantité plus ou moins volumineuse en fonction de notre poste. On peut alors se demander si cette technique de prospection fonctionne encore.

La réponse est : « oui ». La prospection LinkedIn comporte même plusieurs avantages.

Un réseau professionnel étendu

LinkedIn compte plus de 900 millions d’utilisateurs dans le monde, dont 26 millions en France, ce qui en fait le plus grand réseau professionnel, accessible à tous.

Un ciblage précis

Sales Navigator est l’outil de recherche de prospects made by Linkedin. Il permet d’effectuer des recherches précises et approfondies des profils et entreprises présents sur LinkedIn. Les filtres sont multiples :

• taille d’entreprise
• secteur d’activité
• jobtitle
• mot clé
• technologie utilisée par l’entreprise
• réseau de contact
• etc.

Des interactions personnelles

La prospection LinkedIn permet d’envoyer des messages dans la messagerie personnelle des prospects. On s’adresse directement au lead : on a son prénom, son nom, son entreprise… Avec ces données, les possibilités de personnalisation sont infinies !

2. Préparer votre profil LinkedIn

La photo

La photo de profil de votre compte LinkedIn est primordiale puisque c’est l’une des premières choses que verra votre prospect lorsqu’elle verra votre demande de connexion. Pour inciter le prospect a accepter cette demande, montrez votre professionnalisme et votre crédibilité avec une photo professionnelle :

• montrez votre visage
• photo de bonne résolution et lumineuse
• bannir les selfies
• porter une tenue formelle (selon le métier)

La head line

Sous la photo, c’est la headline qui sera lue en premier. Elle doit décrire ce que vous faites dans votre entreprise. Mais si vous êtes sales et que vous faites de la prospection, évitez de le mentionner. Le prospect s’attendra à être prospecté et pourra refuser plus facilement votre demande d’ajout.

Voici quelques prérequis :

1. Soyez clair : Décrivez votre expertise de manière concise.
2. Utilisez des mots-clés : Intégrez des mots-clés pertinents pour votre secteur ou votre poste.
3. Montrez votre valeur ajoutée : Mettez en avant ce qui vous distingue des autres professionnels.
4. Restez professionnel : Évitez les termes inutiles ou informels et privilégiez un ton sérieux et orienté carrière.

Par exemple, « Consultant en marketing digital spécialisé en SEO » ou « Ingénieur en logiciel passionné par l’IA ».

La description

La description de votre profil LinkedIn va permettre au prospect de mieux vous connaître :

• un résumé de votre expérience
• vos expertises
• en quoi vous aidez les autres professionnels
• ce qui vous passionne dans votre métier

Les publications

Plus vous postez de contenu ayant de la valeur, plus vous serez crédible, plus vous aurez de chances que vos prospects acceptent vos demandes d’ajout.

Publiez régulièrement du contenu utile pour vos relations :

• des outils pratiques
• des infos utiles sur votre métier
• mais aussi des anecdotes sur votre vie personnelle ou professionnelle
• des sondages
• des débats ou coups de gueule

3. Constituer votre base de prospects

Le persona

La première question à se poser avant de partir à la recherche de vos prospects est : qui est mon prospect ? Vous devez le définir.

Pourquoi ?

Tout d’abord, cela permet de mieux comprendre les besoins, les intérêts et les comportements de la cible, ce qui est essentiel pour créer des messages pertinents et personnalisés.

Mais surtout, définir votre persona vous aidera à sélectionner les critères de recherche de vos prospects : l’âge, la profession, l’emplacement géographique, le métier, le type d’entreprise dans laquelle il travaille, etc.

Enfin, cela permet de personnaliser l’approche de prospection, en utilisant le ton et le style qui conviennent le mieux au persona défini.

En bref, définir un persona avant de lancer une campagne de prospection LinkedIn est un élément clé pour assurer le succès de la campagne et optimiser le coût d’acquisition.

Comment définir votre persona ? Laissez-vous guider dans cet article de blog.

La recherche de prospects

Maintenant que vous savez qui est votre persona, vous allez pouvoir partir à sa recherche pour constituer une liste de prospects.

Inutile de chercher les prospects un à un et les reporter manuellement dans votre Excel. Il existe une multitude d’outils vous permettant de scraper vos contacts en 3 clics.

Le duo SalesNavigator + Derrick est très puissant et facile d’utilisation.

Commencez par ouvrir SalesNavigator, allez dans Prospects et sélectionnez les filtres qui vous intéressent :

Les résultats de votre recherche apparaissent à droite des filtres :

N’oubliez pas de vérifier que les profils correspondent à votre cible : faites défiler les leads et passez-les en revue. Si trop de profils sont hors de votre cible, affinez votre recherche avec les filtres.

L’import des prospects

Votre recherche correspond bien à votre cible ? Il est temps d’importer vos prospects dans un fichier.

Je recommande d’utiliser Google Sheets pour le traitement de la base de données. Voici plusieurs avantages :

• plusieurs outils de scraping fonctionnent avec Google Sheets
• vous pouvez partager aisément votre base de données avec vos collègues
• toutes les modifications se font en direct et sont enregistrées automatiquement
• vous avez accès à l’historique des modifications (cela permet de rattraper facilement les erreurs)
• vous pouvez commenter, échanger avec votre équipe directement sur la base

Donc maintenant que vous avez ouvert votre Google Sheets, ouvrez l’extension Derrick (si vous ne l’avez pas encore téléchargée, c’est par ici 👉 télécharger Derrick).

Vous n’avez plus qu’à suivre les instructions pour importer vos prospects SalesNavigator vers votre Google Sheets.

Regardez ce tuto pour découvrir comment faire.

Cleaner la base de prospects

Maintenant que votre liste de prospects est importée sur votre Google Sheets, vous devez effectuer certains nettoyages. Cela permettra d’éviter les erreurs dans votre prospection.

Voici les erreurs les plus courantes quand on ne clean pas une base de prospects :

• nom et prénom inversés
• nom/prénom tout en majuscule ou tout en minuscule
• le jobtitle ne correspond pas à votre cible
• le nom de l’entreprise est mal écrit
  (exemple : ❌ DEUX.IO/GROWTH HACKING => ✅ deux.io)

Ces erreurs peuvent se voir dans vos messages de prospection si vous les incluez comme variables dans les messages. Et cela peut nuire à votre réputation.

Voici quelques tips pour avoir une base de données bien propre :

REGEXMATCH : cette formule Google Sheets vous permettront d’identifier les jobtitles qui ne correspondent pas à ceux que vous ciblez. Apprenez à l’utiliser dans cet article de blog.

REGEXREPLACE : cette formule fonctionne de la même façon que la précédente, elle vous aidera à cleaner les noms d’entreprise par exemple.

PROPER : cette formule très simple à utiliser permet de mettre une majuscule en début de mot. Idéal pour les noms.

DERRICK : on en a déjà parlé, cette extension Google Sheets est une pépite. Sa fonctionnalité Find Gender remettra le prénom et le nom à leur place dans les colonnes.

Votre base de données est prête ? Vous allez pouvoir vous lancer dans la rédaction de vos messages.

4. Rédiger des messages impactants

La rédaction des messages de prospection LinkedIn n’est pas une étape à négliger. En effet, pour que le prospect vous réponde, il faut commencer par susciter son intérêt. Dans un monde où nous sommes bombardés d’informations, il est important de réussir à se démarquer. Un message impactant attirera l’attention du destinataire et lui donnera envie de le lire.

Ensuite, l’objectif du message est d’inciter le prospect à répondre (de préférence positivement), à prendre un rendez-vous, à s’inscrire à votre webinaire… Un message impactant doit donc être clair et concis, afin de permettre au prospect de comprendre ce qu’on lui demande de faire.

Rédiger un message efficace

Voici quelques règles d’or pour rédiger un message impactant sur LinkedIn :

• Personnaliser le message : il est important de s’adresser au prospect de manière personnalisée, en mentionnant son nom ou son titre par exemple.
• Être concis : le message doit être court et clair, pour ne pas perdre l’attention du prospect.
• Être pertinent : le message doit être pertinent pour le prospect, en lien avec son activité ou ses besoins.
• Être engageant : le message doit inciter le prospect à répondre, en lui posant une question par exemple.

Les erreurs courantes

Votre prospect est probablement inondé de messages de prospection LinkedIn. Il est donc important de vous démarquer en évitant les erreurs que font (presque) tous les prospecteurs. En voici quelques unes :

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❌ Mal écrire votre nom ou le nom de votre entreprise (exemple : ORANGE FRANCE au lieu de Orange). Cette erreur laisse penser que vous avez utilisé des outils d’automatisation (ce qui est probablement le cas)

❌ Ecrire un pavé de 10 lignes dès le 1er message pour expliquer à votre prospect que votre entreprise est la meilleure. Votre prospect se fiche probablement de votre boîte. Posez-lui une question sur son quotidien, les problèmes qu’il rencontre… Faites-le parler de lui !

❌ Ne pas aérer vos messages : ces derniers doivent pouvoir être lus en diagonale, et en même temps capter l’attention. Mettez des espaces, de la ponctuation pour les rendre faciles à lire.

5. Automatiser la prospection

Gain de temps

Il n’y a rien de plus chronophage que d’envoyer des messages un par un, manuellement. Heureusement, il existe une grande diversité d’outils qui permettent d’automatiser la prospection sur LinkedIn. Ces outils vont vous éviter d’envoyer vos messages 1 par 1 : importez une base de données de plusieurs centaines de prospects puis laissez votre outil faire le reste.

Scénario personnalisé

Un autre avantage de la prospection automatisée, c’est d’adapter les actions de prospection à certaines conditions.

Par exemple, le prospect n’a pas répondu à votre message, alors un deuxième message lui sera automatiquement envoyé 3 jours plus tard.

Autre exemple de condition : vous choisissez d’envoyer un message uniquement aux profils qui ne font pas partie de votre réseau, les autres sont exclus.

Certains outils comme LaGrowthMachine permettent de customiser entièrement le scénario de la campagne. Voici un exemple :

Prospection multicanale

Comme vous avez pu le voir sur le schéma ci-dessus, l’outil de prospection permet de coupler la prospection Linkedin à la prospection email.

Cette méthode augmente de 20% vos chances d’obtenir des réponses de vos prospects.

Les canaux à utiliser sont multiples :

• message Linkedin
• message vocal sur Linkedin
• email
• sms
• whatsapp
• message vocal

À vous de tous les tester pour scaler les plus efficaces !

6. Suivre les KPI

L’avantage des outils de prospection automatisée, c’est aussi le suivi des KPI. Vous avez en temps réel les statistiques de votre campagne :taux d’acceptation (taux de réponse, taux d’ouverture…)

Suivre ces statistiques est incontournable. Elles permettent d’évaluer si votre campagne est un échec ou un succès. D’ailleurs prenez le temps, avant de lancer votre campagne, de définir ce qu’est un échec et ce qu’est un succès : à partir de combien de rendez-vous pris considérez-vous que votre campagne est un succès ? Combien de nouveaux clients votre campagne a générés ?

Par exemple, si vous vendez un produit à 50 000€, on considère qu’un nouveau client/campagne est rentable.

Le suivi des statistiques va aussi vous permettre d’optimiser vos campagnes. Exemple, vous avez un taux d’ouverture à 30%, ce qui est très bas. Vous allez donc pouvoir tester un nouvel objet d’email dans votre prochaine campagne pour obtenir un meilleur taux d’ouverture. Et qui dit meilleur taux d’ouverture, dit plus de mails lus et donc plus de chances d’obtenir un rendez-vous avec un prospect.

Quelles sont les KPI incontournables et comment les optimiser ? Je vous présente cela en deux points.

Les KPI incontournables

Pour mesurer si vous êtes sur la bonne voie avec votre prospection LinkedIn, voici trois indicateurs clés :

• Taux d’acceptation : C’est le pourcentage de personnes qui acceptent votre invitation à se connecter. Si vous envoyez 100 invitations et que 80 personnes acceptent, votre taux d’acceptation est de 80%. C’est bon signe, cela montre que votre profil attire l’intérêt.
• Taux de réponse : Cela indique combien de personnes vous répondent après avoir accepté votre invitation. Si vous contactez 100 personnes et que 30 vous répondent, votre taux de réponse est de 30%. Plus ce nombre est élevé, mieux c’est, car cela signifie que vos messages initiaux sont engageants.
• Taux de réponse positive : Parmi les réponses reçues, combien mènent à un résultat positif (par exemple, un rendez-vous ou une demande d’information supplémentaire) ? Si sur 30 réponses, 10 sont positives, votre taux de réponse positive est de 33%. C’est cet indicateur qui vous dit si vos messages sont vraiment efficaces.

Les taux d’acceptation, de réponse, et de réponse positive sont les KPIs clés à monitorer pour évaluer et améliorer votre prospection LinkedIn.

Optimiser les performances

Maintenant, voyons comment vous pouvez améliorer ces taux pour rendre votre prospection encore plus efficace :

Taux d’acceptation :

• Améliorez votre profil LinkedIn : Assurez-vous que votre photo, votre en-tête sont professionnels et que votre résumé communiquent clairement votre valeur ajoutée.
• Optimisez votre cible : Utilisez les filtres de LinkedIn pour trouver les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par ce que vous offrez. Plus votre cible est précise, plus vos invitations seront pertinentes.
• Ajoutez une note de connexion personnalisée : Lorsque vous envoyez une demande de connexion, incluez un bref message expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter. Cela peut augmenter significativement votre taux d’acceptation.

Exemple : Si vous êtes un spécialiste du marketing digital, vous pourriez dire : « Bonjour [Nom], j’ai remarqué que nous partageons un intérêt pour le marketing digital, surtout dans le secteur de [leur secteur]. J’aimerais beaucoup échanger des idées à ce sujet. »

Taux de réponse :

• Optimisez vos messages : Assurez-vous que chaque message soit personnalisé et apporte de la valeur à votre prospect. Mentionnez quelque chose de spécifique à leur profil ou à leur entreprise pour montrer que vous avez fait vos recherches.
• Testez différents appels à l’action (CTAs), arguments, et approches (A/B testing) : Essayez différentes versions de vos messages pour voir lesquelles génèrent le plus de réponses. Analysez les résultats pour déterminer quelle formulation fonctionne le mieux.

Exemple : Testez un message où vous demandez directement un appel pour discuter de leurs besoins en marketing, contre un message où vous proposez d’abord de partager des insights sur une étude de cas pertinente.

Taux de réponse positive :

• Affinez votre cible et vos arguments : Assurez-vous que les personnes que vous contactez sont celles qui bénéficieront le plus de vos produits ou services. Vos arguments doivent clairement expliquer comment vous pouvez résoudre un problème ou améliorer une situation pour eux.

Exemple: Si vous vendez un outil SaaS pour la gestion de projets, ciblez les chefs de projet dans des industries spécifiques où votre outil a déjà prouvé sa valeur. Votre message pourrait alors mettre en avant comment votre outil a aidé des entreprises similaires à améliorer leur efficacité.

En ajustant ces éléments de votre stratégie de prospection LinkedIn, vous devriez voir une amélioration de vos KPIs.

Améliorer votre prospection LinkedIn

Pour faire de la prospection sur LinkedIn un levier efficace de croissance pour votre activité, quelques principes clés doivent guider votre démarche :

• Suivez régulièrement vos KPIs comme les taux d’acceptation, de réponse, et de conversion pour ajuster votre stratégie.
• Restez authentique dans chaque message, en vous rappelant qu’il y a une vraie personne derrière chaque profil.
• Utilisez les outils et technologies disponibles pour faciliter votre prospection sans perdre la touche personnelle.
• Construisez des relations durables en mettant l’accent sur la création de valeur pour vos contacts.
• Adaptez votre approche en fonction des données et des retours pour améliorer continuellement vos résultats.

En suivant ces principes, vous serez en mesure de transformer votre prospection LinkedIn en une activité non seulement productive mais aussi enrichissante. C’est en cultivant des relations authentiques et en restant attentif aux besoins de votre réseau que vous pourrez vraiment tirer parti de la puissance de LinkedIn pour votre développement professionnel.