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Optimiser sa prospection grâce à l’hyper-segmentation par la data et l’engagement multicanal

Temps de lecture : 5 minutes

Les experts en vente ont constaté que la personnalisation des offres envoyées à leurs prospects grâce à l’hyper-segmentation leur a permis d’augmenter leurs ventes, de collecter des pistes de vente à fort potentiel et d’accroître leurs revenus.

Mais comment faire pour collecter autant de données sur vos prospects afin de pouvoir personnaliser votre offre ?

Cela semble être un processus coûteux et chronophage, mais ne vous inquiétez pas ! Aujourd’hui, les nouvelles technologies de prospection B2B disponibles en ligne facilitent la recherche et l’identification de prospects qualifiés qui se transformeront en clients.

En recueillant des informations sur les prospects, les équipes commerciales peuvent personnaliser leurs offres et conclure davantage de ventes. Vous optimiserez ainsi l’utilisation de vos ressources et améliorerez votre productivité.

L’hyper-segmentation par la data : Qu’est-ce que c’est ?

La segmentation correspond à la définition d’un ou plusieurs persona(s) type d’achat qui représentent votre profil type de client (le fameux ICP). Il s’agit de prospects dont il est fortement probable qu’il soit intéressé par votre offre grâce à leur fonction et/ou le profil de leur société.

L’hyper-segmentation vous permet d’envoyer un message qui résonne auprès des prospects. En d’autres termes, il s’agit d’apporter le bon produit à la personne qui en a besoin au bon moment.

L’hyper-segmentation par la data est donc une stratégie qui utilise les meilleures données disponibles pour identifier les clients idéaux pour un produit ou un service.

Hyper-segmentation par la data

Données sur les prospects : Quel type de données pouvons-nous collecter, et pourquoi ?

Pour faire une offre commerciale efficace et adaptée aux besoins de vos prospects, vous devez rassembler quelques données sur eux. Ces informations comprennent les coordonnées des principaux décideurs. Mais aussi des informations générales sur l’entreprise, comme le chiffre d’affaires et le nombre d’employés, et toute nouvelle pertinente concernant l’entreprise.

Activité de l’entreprise :

Identifiez les business models et les secteurs qui sont susceptibles d’utiliser vos services. Cette segmentation est encore plus importante si votre société propose un produit/service dédié à un métier ou une application industrielle particulière par exemple.

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Données financières:

Votre offre n’est certainement pas adaptée à toutes les tailles/formes d’entreprises. Les informations financières telles que le chiffre d’affaires, le type de charges ou les effectifs de l’entreprise vous aideront à cibler les clients potentiels.

Données de contact:

Comme vous recherchez le décideur, vous aurez également besoin de données de contact telles que des adresses électroniques, des titres de poste, des numéros de téléphone ou encore le profil Linkedin afin de mettre en place des campagnes multi-canal.

Données web:

Certains aspects des données web d’un prospect, comme son site web, ses publications sur les médias sociaux ou toute autre technologie disponible, peuvent être cruciaux pour vous aider à comprendre ses enjeux. Surtout si vous offrez une solution digitale, comme la refonte d’un site web, le développement, le marketing digital, la big data ou autre.

Evènements et actualités:

Il s’agit d’actualités importantes dans la vie des entreprises telles qu’une nomination clé, un projet de déménagement ou l’ouverture d’une filiale. Ces données vous permettront également de suivre encore plus facilement vos prospects et leurs activités récentes afin d’arriver au bon moment 😉.

Comment collecter toutes ces données ?

À l’ère d’Internet, nous pouvons recueillir beaucoup d’informations sur nos prospects. Soit nous partons de zéro en créant notre propre base de données de prospects à partir de différentes sources de données, soit nous utilisons une solution numérique unique d’intelligence commerciale qui centralise toutes les données de l’entreprise et ses contacts.

Avant de vous lancer il vous faudra porter attention à 3 points :

Validez que les données que vous allez collecter sont fraîches et à jour :

Les entreprises évoluent et les données présentent un fort taux d’obsolescence. Les employés notamment quittent la société et d’autres les remplacent, rendant vos contacts caducs. Il y a de nombreuses raisons à cela, mais les changements sont inévitables.

Assurez-vous que la collecte et les données seront respectueuses du RGPD :

L’arrivée du règlement général européen sur la protection des données (RGPD) le 25 mai 2018 a rendu plus complexe la détention d’informations sur les personnes.

Donc, assurez-vous que votre liste de prospects sera conforme au règlement général sur la protection des données, ou vous risquez de spammer les potentiels clients.

Assurez-vous que la collecte et les données seront respectueuses du RGPD

Le temps affecté à la collecte et à la structuration de la base de données

Des études ont montré que les représentants commerciaux passent environ 37% de leur temps à vendre, tandis qu’ils consacrent les 63 % restant à recueillir des informations sur les clients potentiels et à établir une liste de prospects qualifiés.

Lorsque plus de la moitié du temps d’un vendeur est consacrée à des activités non commerciales, le manque à gagner est inévitable.

Si vous partez de zéro et que vous utilisez des informations provenant de différentes sources, vous risquez de ne pas respecter les 3 directives, notamment en termes de temps et de qualité.

C’est pourquoi, il est plus facile que jamais de trouver et d’atteindre des prospects qualifiés grâce à une application de données BtoB qui pour vous aider à rechercher des prospects et à obtenir davantage de pistes tout en respectant les 3 directives.

Trouver et identifier des prospects qualifiés grâce aux solutions de données b2b

Qu’est-ce qu’une solution de données b2b ?

C’est une plateforme digitale qui collecte des informations détaillées sur les entreprises et leurs contacts à l’aide de diverses sources de données fiables, offrant des mises à jour quotidiennes et garantissant la précision et conformité RGPD. Il s’agit d’applications spécialement conçues pour vous donner des informations sur vos clients potentiels.

Découvrez par exemple une solution que nous apprécions (Societeinfo) qui vous permettra de générer facilement des listes de contacts BtoB hyperciblées.

Societeinfo est une solution de base de données d’entreprise et de contacts B2B offrant des services de génération de base sur mesure et d’enrichissement/mise à jour de données.

La plateforme vous permet de générer des millions de contacts directs B2B ou d’accéder aux informations de l’ensemble des entreprises françaises.

Le moteur de recherche sémantique ainsi que les nombreux filtres (CA, Effectifs, code d’activité, localisation, etc) vous permettront de cibler précisément vos personas/ICP. Elle fournit toutes les informations commerciales dont vous pourriez avoir besoin : informations juridiques, financières, web, contact, événementielles et plus encore…

Utilisez-la pour constituer facilement une base de données de vos prospects cibles ou pour ajouter des données précieuses à votre base de données existante.

Autres solutions

Si vous désirez partir directement de sales navigator il vous faudra utiliser des solutions de scraping de données puis enrichir ces données pour obtenir les contacts.

Vous pouvez utiliser Derrick, extension chrome avec un plan gratuit, pour scraper vos données.

Si vous vous concentrez uniquement sur un aspect, comme le numéro de téléphone de vos prospects, vous pouvez utiliser Lusha ou Kaspr pour récupérer ces numéros.

Monter des workflows avec ces applications sera naturellement plus technique !

Scraping via LinkedIn

Avec toutes ces données, par quel canal et avec quel outil engager mon prospect ?

Une fois que vous avez récupéré toutes les informations nécessaires, vous pouvez commencer à définir les workflows & séquences de prospection.

Choisir les canaux de communication les plus appropriés

  • Appel téléphonique : La vente par téléphone est un excellent moyen d’entrer en contact avec un prospect et d’entretenir une relation. Le vendeur peut adapter son argumentaire en fonction des réponses et des questions du prospect, mais il faut toujours essayer de ne pas être intrusif : appeler au bon moment est essentiel !
  • E-mail : Selon les statistiques de prospection commerciale B2B, l’e-mail est la principale méthode par laquelle les vendeurs approchent les prospects. Pourtant, il faut parfois un grand nombre de contacts avant d’obtenir le fameux sésame : une rencontre avec le décideur.
  • LinkedIn : Le site de réseau social LinkedIn a considérablement révolutionné la prospection commerciale. Pourtant, pour s’engager efficacement sur le site, il ne suffit pas de créer un compte et d’ajouter des contacts au réseau. Vous devez optimiser votre profil, établir des relations professionnelles avec vos prospects et intégrer la stratégie liée à LinkedIn dans la stratégie commerciale globale.
  • Publicités Google Ads : Le géant des moteurs de recherche Google vous permet de télécharger des listes d’adresses électroniques de clients sur sa plateforme et de cibler ces listes dans ses campagnes AdWords.
  • Votre Site web : En utilisant votre propre site Web, vous pouvez créer des pages de renvoi spéciales destinées à attirer des prospects. Vous pouvez également le faire à l’aide d’annonces ou en contactant personnellement des prospects via Linkedin ou par email. Ensuite, invitez-les à visiter la page de renvoi dédiée sur votre site.
  • Invitation Événement : Vous pouvez envisager d’inviter vos prospects à un webinaire où vous parlerez de leurs besoins. Pour ce faire, vous pouvez leur envoyer un courriel ou publier le webinaire sur vos plateformes de médias sociaux (par exemple, LinkedIn ou Facebook). Vous pourriez même souhaiter utiliser les annonces Google pour attirer l’attention sur le webinaire.
Choisir les canaux de communication les plus appropriés

Il y a donc de nombreux canaux et de nombreux personae…. Je vais donc devoir rédiger des dizaines de variantes et utiliser plusieurs canaux pour atteindre mes prospects ? Cela semble extrêmement fastidieux.

Non ! De nouvelles applications vous permettent désormais de piloter des approches multicanales sur une même application, notamment par email et LinkedIn !

Notre application favorite pour le multicanal : LaGrowthMachine

Il est important d’avoir une bonne stratégie si l’on veut atteindre et obtenir un maximum de clients. Il faut donc opter pour le multicanal et l’automatisation.

Créez un flux de travail avec les canaux les plus appropriés, car enfin, il faut nourrir les prospects et les éduquer avant de passer à la vente.

Notez qu’il faut en moyenne 8 points de contacts pour qu’un prospect BtoB vous prête attention.

Maintenant que vous avez défini votre public cible et un calendrier, il est temps de rédiger votre texte et de choisir les champs que vous souhaitez exporter pour chaque canal.

Ci-dessous quelques rappels pour être percutant dans votre rédaction de messages d’approche.

Les règles clés d’un message de prospection BtoB

⚠️ Attirer l’attention avec un objet percutant qui attire le lecteur
👉Soyez bref: Boomerang, un module d’extension pour Gmail, a constaté que les courriels de 50 à 100 mots ont le plus de chances d’obtenir une réponse.
🤔 Insister sur ce problème en mettant en avant les conséquences
💡Exposer une piste de solution naturellement biaisée puisque c’est la vôtre
🤓 Explorer les avantages de la solution en évoquant les bénéfices
🙌 Instaurer la confiance et demander un petit engagement.

Gérer les retours et faire le suivi

Une fois que vous êtes certain que votre flux de travail de prospection commerciale est prêt et que votre contenu est d’une qualité suffisante, les bonnes personnes commenceront à recevoir votre contenu. Les retours – positifs ou négatifs – vous donneront une meilleure idée de vos performances.

En utilisant un CRM qui facilite la gestion des opérations de vente, vous serez en mesure de mesurer l’efficacité de ces campagnes et d’adapter votre stratégie en conséquence, afin de rester sur la voie du succès.

Allez maintenant plus d’excuses et au boulot !

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