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Le Framework AARRR : Metrics Growth Hacking

Temps de lecture : 5 minutes

Matrice AARRR, Framework AARRR… De quoi parlons-nous exactement ? Que veut dire cette anagramme. Dans cet article, nous allons vous apprendre à comprendre et à utiliser la matrice AARRR. Cela vous sera utile pour optimiser votre stratégie marketing et obtenir de meilleurs résultats ! C’est parti !

Matrice/Framework AARRR : définition

Le Framework AARRR, fait référence aux 5 metrics essentielles utilisées par le Growth Hacker. Ces 5 metrics correspondent au cycle de vie de l’utilisateur :

  • Acquisition : Comment les visiteurs vous trouvent ?
  • Activation :  Première expérience de l’utilisateur
  • Retention : L’utilisateur revient t-il ?
  • Referral : Est ce que vos utilisateurs sont suffisamment contents pour en parler autour d’eux ?
  • Revenue : Comment gagnez vous de l’argent ?

Chacun des points du Framework AARRR est optimisable.

Visualisez un funnel (=entonnoir). L’objectif est que l’entrée du funnel soit la plus grande possible (acquisition) et que l’angle de cet entonnoir soit le plus faible possible.

Exemple : 100 visiteurs sur votre site, 90 activations, 50 Fidélisés , 40 achètent votre produit ou service, 20 parlent de vous à leurs contacts.

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Matrice AARRR : objectifs

Avec la matrice AARRR, vous allez pouvoir améliorer vos taux de conversion d’une étape à l’autre afin de développer votre croissance. Pour ça, vous devez identifier les KPI’s clés de chaque étape pour ensuite ajuster vos campagnes marketing. Mais pour cela, faut-il encore bien comprendre chaque étape ! Nous vous expliquons tout.

Matrice AARRR objectifs

AARRR Framework : Acquisition

Cette étape du framework AARRR consiste à faire venir vos prospects sur votre site/page. Pour cela, il faut jouer avec différents canaux d’acquisition à savoir :

Le social : Réseaux sociaux et communautés sur les forums, …

Le SEO : Optimisation de vos pages & stratégie de contenu pour cibler des mots clès pertinents pour votre cible.

Ads : Optimisation des campagnes de publicités sur les différents réseaux (Facebook, Twitter, Google Adwords,…).
L’objectif est de cibler des mots clès pertinents pour vos personae mais qui sont suffisament éloignés du mainstream pour ne pas payer des sommes astronomiques.

L’Emailing : Ce canal est un peu spécial car en théorie, pour l’utiliser, vous avez un prérequis : avoir l’adresse email de votre prospect. Ce qui en théorie, n’est pas possible si votre prospect ne vous connaît pas déjà. Il existe de nombreux outils ou hacks pour trouver des adresses emails, nous en parlerons dans un autre article.

canaux acquisition min scaled
    • Le Referral : On peut presque parler de PR (public relation). Ce sont les sites ou personne qui vont parler de vous et vous amener du trafic.
    • L’Offline : Toutes les techniques Offline qui permettront d’acquérir du trafic (Flyer, kakemono, salon, meet up,…).

Comment mesure-t-on cette étape :

Si vous avez un outil de mesure du type Google Analytics ou autre, vous pourrez voir dans la section dédiée à l’acquisition, d’où viennent vos visiteurs.
Vous pourrez tout aussi bien voir quel mot clé ils ont tapé ou bien de quel réseau ils viennent.

L’objectif est de trouver les sources d’acquisition qui vous amènent du trafic de qualité, c’est a dire du trafic qui passe à la deuxième étape du funnel : L’activation.

Prenons un exemple pour cette partie de la matrice AARRR. Vous êtes une agence de growth marketing. Vous accompagnez donc des entreprises pour les aider dans leur croissance. Vous décidez de lancer une stratégie de contenu SEO dans le but d’acquérir du trafic.
Pour ça, vous allez trouver des mots clés qui correspondent à votre persona.Vous allez vous demander : qu’est-ce que mon client idéal recherche sur Google ?. Cela pourrait être : “comment améliorer mon référencement en ligne ? Meilleurs outils de scraping ?”.
Vous allez donc rédiger des articles sur différents sujets, le but étant d’attirer vos personae sur ces articles afin de les inciter à se tourner vers votre agence pour répondre à leur requête.

AARRR Framework : Activation

La deuxième étape du Framework AARRR, l’activation, est une étape cruciale. Elle permet de jauger la température d’un prospect  : Est il chaud ? bouillant ? froid ?

Il vous faudra donc définir quels sont les actions que prend votre prospect qui sont suffisamment significatives pour que vous puissiez vous dire qu’il est chaud. Souvent le fait de s’inscrire à une Newsletter, à un Widget de notification push, ou de ce sign up (créer un compte), sont de bon KPI à suivre. Pour optimiser le taux d’activation il existe plusieurs techniques dont la plus connue reste peut être l’A/B Testing.

Pour cela rendez-vous encore une fois sur Google Analytics ou tout autre service d’analyse de data que vous aurez choisi et définissez vos objectifs d’activation.  

N’oubliez pas de grappiller un maximum d’informations qui vous permettront de le recontacter ultérieurement, comme son email ou son numéro de téléphone.

Si l’on reprend notre exemple précédent, vous avez donc rédigé différents articles sur votre blog. Dans ces articles, vous pouvez (et surtout, devez) intégrer des call to action. Ces CTA peuvent diriger vers plusieurs choses :

  • une demande de rendez-vous
  • un typeform pour rentrer en contact avec un expert
  • un lead magnet
  • une inscription vers un webinaire

Encore une fois, le but de l’étape ci de la matrice AARRR est de créer une action pour récupérer des informations sur l’utilisateur.

AARRR Framework : Rétention

Certains de vos utilisateurs sont activés, ils utilisent donc le service ou sont sur le point de le faire. Peu importe, il vous faut les faire revenir pour qu’ils deviennent fidèles, acheteurs récurrents en quelques sortes (si votre produit ou service s’y prête).

Plusieurs méthodes permettent d’optimiser le taux de rétention de vos utilisateurs. Prenez par exemple le retargeting ou encore l’emailing :
Une fois que l’utilisateur vous a donné son email dans l’étape d’activation du framework AARRR, vous pouvez le relancer assez simplement. Reste à savoir quoi lui dire, cela dépendra alors de votre produit ou service.

Reprenons notre exemple d’agence de growth hacking. Imaginons que vous soyez sur le point de finir une mission avec un client. Votre but est de faire en sorte que ce client re signe une deuxième mission avec vous. Si vous êtes un saas, votre but sera de faire en sorte qu’un utilisateur rachète des crédits.
Le but ici est de les fidéliser, de les inciter à continuer à utiliser vos ressources.

AARRR Framework : Referral

L’utilisateur est maintenant fidèle à votre produit ou service. Il a pris ses marques, connaît presque votre site par cœur et il est maintenant enclin à parler de votre produit ou service. Il faut l’y encourager.

Vous pouvez lui proposer une offre de parrainage, un petit coup de pouce pour faire connaître votre site,…

La boucle est donc bouclée, l’utilisateur lui même devient un de vos prescripteurs !

Vous avez réussi ! Votre utilisateur est désormais un client de votre agence. Pour l’encourager à parler de vous à son entourage, vous pouvez lui proposer une ristourne sur le prix du service, un service supplémentaire…. Si vous développez un outil en interne, vous pouvez également lui faire accéder en avant-première. En bref, utilisez les forces de votre produit/service pour donner envie à votre client de vous faire de la pub. C’est là toute la subtilité de cette partie de la matrice AARRR.

AARRR Framework : Revenue

J’ai mis cette catégorie à la fin mais dans le Framework AARRR original , elle correspond au deuxième R. Ceci veut dire que l’on considère qu’un utilisateur paye  après avoir été fidélisé, ce qui n’est pas toujours le cas, par exemple, dans les cas des achats impulsifs.

Je vous recommande de vous créer une petite feuille excel reprenant chacune de ces étapes (à vous de la remplir en fonction de vos analyses) :

AARRR Framework : Revenue

Framework AARRR : le A pour Awareness ou sensibilisation

Je vous l’ai dit, le framework AARRR comporte 5 étapes. Pourtant, une 6 étapes peut être rajoutée. Il s’agit de l’étape Awareness.
Dans votre funnel, elle serait la 1ere étape, juste avant l’acquisition. La technique de sensibilisation permet d’attirer plus d’utilisateurs et de clients via l’entonnoir. Avec cette étape de la matrice, vous allez développer la marque et la présenter au marché. Vous allez pouvoir suivre les mentions de votre marque sur les réseaux ou encore le nombre de recherches mensuelles avec votre nom de marque. Vous savez donc où se trouve votre marque par rapport à vos prospects avant de lancer la phase d’acquisition.

Framework AARRR : les bonnes pratiques

Identifiez vos métriques AARRR étape par étape

Selon votre branche d’activité ou vos objectifs ; vous n’allez pas travailler sur les mêmes métriques. Vous devez donc pour chaque étape identifier les KPIs que vous allez analyser. Attention, essayez de limiter le nombre d’indicateurs que vous choisissez pour ne pas vous noyer sous les informations. Privilégiez des indicateurs actionnables qui vous permettront de prendre des décisions par la suite.

Voici quelques exemples :

  • Acquisition :
    les médias sociaux, les campagnes de marketing, les Ads…
  • Activation :
    le temps passé sur votre site/application, les inscriptions aux newsletters, les inscriptions pour un essai gratuit
  • Rétention :
    le taux d’ouverture de vos emails, le nombre de visites par visiteur unique, le taux de churn, le nombre de jours depuis la dernière visite
  • Refferal :
    concours avec offre de parrainage, campagnes de marketing facilitant le partage du produit/service
  • Revenu :
    taux de conversion, le panier moyen, le taux de passage à un abonnement payant…
  • Awareness :
    le nombre de visites, le taux de clics, le reach et impressions…

Mettez en place des suivis et analyses réguliers

Maintenant que vous savez quelles métriques vous allez suivre, vous devez en faire le suivi ! Votre but est de collecter des données pour juger de la pertinence, ou non, de votre stratégie marketing. Si votre produit/service est en ligne, vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics ou encore KISSmetrics.

Effectuez de l’AB testing

À chaque étape du funnel, pensez à mettre en place des AB testing. Cette méthode vous permet d’améliorer votre stratégie. Vous pourrez voir où améliorer l’engagement des utilisateurs à chaque étape.

Par exemple, vous pouvez lancer différents types de concours de parrainage pour voir lequel inciter le plus d’utilisateurs à participer.

Améliorez – vous !

Ne prenez jamais rien pour acquis ! Cherchez toujours comment vous améliorer grâce à vos analyses et à vos ab tests. Vous pourrez ensuite chercher comment ajuster votre stratégie !

Résumé du Framework AARRR en vidéo !

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