Décupler le chiffre d’affaire de votre cabinet de recrutement sans prospection

Dans cet article, nous allons explorer ensemble une manière pour les cabinets de recrutement d’augmenter leur chiffre d’affaires sans courir après de nouveaux clients.

Trouver de nouvelles opportunités, ça prend pas mal de temps et d’énergie. Et si je vous disais que vous pouvez gagner plus simplement en vous appuyant sur les clients avec qui vous avez déjà travaillé ?

Je vais vous montrer comment, en réactivant les entreprises avec qui vous avez déjà travaillé, vous pouvez non seulement économiser du temps mais aussi dépenser moins. C’est une stratégie qui n’est pas juste réservée au monde du recrutement. Avec un peu d’ingéniosité, elle peut s’appliquer à plein d’autres domaines.

C’est parti !

Comment détecter un besoin d’un client ?

Les cabinets de recrutement cherchent les meilleurs candidats pour les entreprises qui ont besoin d’embaucher. Ils doivent toujours savoir qui recrute et qui cherche du travail. 

Réussir dans ce domaine, c’est une question de timing. Voici comment repérer les occasions :

1. Les entreprises : Elles annoncent souvent leur besoin de recrutement lorsqu’elles vivent des moments clés, comme une levée de fonds, une hausse d’activité, le lancement d’un nouveau projet, ou même l’inauguration d’un nouveau site physique..
2. Les candidats : Ils sont toujours à l’affût des meilleures opportunités, prêts à sauter sur la bonne offre.
3. Le moment parfait : Si, par exemple, une entreprise annonce une levée de fonds et a besoin rapidement d’une équipe, c’est le moment idéal pour un cabinet de recrutement de proposer ses services. Le cabinet a déjà travaillé avec cette entreprise par le passé ? Encore mieux ! La confiance est déjà là, rendant toute la démarche plus fluide.

C’est dans cette capacité à saisir le bon moment, le « quand », que réside la clé d’une stratégie

Fidéliser coûte moins cher que de prospecter.

Réactiver vos anciens clients est une stratégie souvent sous-estimée mais essentielle. Le vrai potentiel de revenu se trouve dans le « back end », c’est-à-dire chez ceux que vous avez déjà convaincus. Cette approche vous permet de travailler à nouveau avec des entreprises qui apprécient déjà votre travail, ce qui est bien plus simple que de convaincre de nouveaux clients.

Pensez à une entreprise où vous avez déjà placé des candidats avec succès. Si cette entreprise a besoin de recruter à nouveau, vous connaissez déjà leurs besoins et avez établi une relation de confiance.

C’est ce principe que je vais détailler : comment réactiver ces anciens clients de façon personnalisée et au moment parfait, pour dynamiser votre activité sans pour autant augmenter vos efforts de prospection.

1ere étape : sortir sa base de clients et la qualifier. 

Pour rendre votre activité de recrutement plus efficace, commencer par organiser les données de vos anciens clients est essentiel. Que vous utilisiez un CRM ou non, l’actualisation de ces informations vous permettra de réagir rapidement. Voici les éléments clés à compiler :

• Nom de l’entreprise : Toujours à jour.
• Dernière date de prestation : Pour suivre la fréquence de vos collaborations.
• Satisfaction : Un indicateur simple comme oui (true) ou non (false) sur le succès de la dernière mission.
• Contacts : Nom et prénom des personnes clés, à la fois décideurs (buyer persona) et utilisateurs finaux (user persona), si différents.
• Email : Pour une communication directe.
• Derniers échanges : Pour personnaliser vos futures interactions.
• Profils LinkedIn : Pour enrichir le contexte et faciliter la prise de contact.
• Comptes des entreprises: Pour savoir s’il il recrute.

Tableau d’organisation des données :

Maintenant que vous avez une base propre passons à la deuxième étape, comprendre si vos clients ont un besoin “MAINTENANT”

Signal d’intérêt : comment savoir si mes clients ont de nouveaux besoin de moi ? 

Pour mieux comprendre comment détecter si vos anciens clients ont de nouveaux besoins de recrutement, reprenons et clarifions la démarche en se référant au tableau juste au-dessus. Imaginons que vous ayez une base de données de vos anciens clients bien organisée, comme l’exemple suivant :

• Nom de l’Entreprise : Deux.io
• Dernière Prestation : 01/02/2025
• Satisfaction : Oui
• Contact Buyer : Jonathan
• Contact User : Stephanie
• Email : [email protected]
• Derniers Échanges : Bon feedback sur dernier recrutement
• LinkedIn : Profil de l’entreprise
• Compte entreprise site offre d’emploi : Indeed / Welcome to the Jungle etc.
• Numéro de téléphone : 0626105640

Maintenant, comment utiliser cette base de données pour savoir si Exemple Entreprise a de nouveau besoin de vos services de recrutement ?

1. Vérification régulière des sites d’emploi : Utilisez l’information sous « Compte entreprise site offre d’emploi » pour visiter régulièrement les plateformes comme Indeed ou Welcome to the Jungle où deux.io publie ses offres d’emploi. Si vous trouvez une nouvelle annonce pour un poste qui correspond aux profils que vous recrutez, c’est un signe clair que l’entreprise a potentiellement besoin de vos services.
2. Surveillance du profil LinkedIn de l’entreprise : En consultant le profil LinkedIn de deux.io, mentionné dans votre base de données, gardez un œil sur les annonces de recrutement qu’ils pourraient publier directement sur leur page.

Exemple : Imaginons que lors de votre vérification hebdomadaire, vous découvrez que deux.io a posté une offre pour un développeur front-end sur Welcome to the Jungle. Étant donné votre dernière collaboration réussie et le feedback positif (comme noté dans « Derniers Échanges »), vous avez une raison valable pour reprendre contact avec Stéphanie ou Jonathan.

Possible d’automatiser cette tâche pour gagner du temps donc du CA ?

Oui, c’est tout à fait possible ! Je ne l’ai pas dit mais j’ai crée un outil pour ça : Mantiks, qui va vous faire économiser des heures de travail et vous concentrer sur ce qui compte vraiment : connecter les entreprises et les candidats. Voici comment ça fonctionne :

1. Collecte de données : Vous rassemblez simplement les noms et les URL des sites web de vos anciens clients.
2. Intégration de Mantiks : Mantiks va analyser ces sites pour des signaux d’embauche, vous informant non seulement si une entreprise recrute, mais aussi quand et sur quel site l’annonce a été publiée.

Pour donner un exemple concret :

• Ancien client : WebTech Inc.
• Dernière vérification : Pas de recrutement.
• Après intégration de Mantiks :
  • Offre d’emploi trouvée pour un développeur front-end.
  • Postée à 10h ce matin sur LinkedIn.

Votre ancien client recrute ? Ok nous allons attaquer la prise de contact 🙂

A lire aussi : Optimiser sa prospection grâce à l’hyper-segmentation par la data et l’engagement multicanal

Comment reprendre contact avec nos clients ?

Pour reprendre contact avec votre ancien client qui recrute 2 options s’offre à vous !

Option 1 : Le bon vieux coup de fil

Si vous avez leur numéro, un appel peut faire toute la différence. Un appel direct démontre votre engagement et votre disponibilité immédiate pour apporter votre aide. Vous pourriez entamer la conversation avec quelque chose du genre :

Approche 1 : on assume

« Bonjour [Nom], c’est [Votre Nom]. Tout roule depuis notre dernier projet ? J’ai vu que tu cherchais quelqu’un pour [le poste]. je me suis dit que j’allais te rappeler pour voir si je pouvais t’aider. « 

Approche 2 : on est sympa

« Bonjour [Nom], c’est [Votre Nom]. Tout roule depuis notre dernier projet ? ca se passe comment avec [Profil placé] ?

// Small talk avec votre client

Ah au fait, j’ai pas mal de talent [Profil recherché] en ce moment, j’ai pensé a toi. »

Ce genre d’approche directe, mais amicale, ça montre que vous êtes investi et que vous suivez ce qui se passe chez eux. C’est personnel et professionnel à la fois.

Le ton est bien sur a adapté a la société 🙂

Option 2 : Reprise de Contact Multicanal

Vous n’avez pas son numéro de téléphone ?

Pas de problème, nous allons le contacter directement par mail ou sur LinkedIn. Voici comment procéder pour que cela sonne naturel et engageant :

Ce message vise à :

• Rappeler une collaboration antérieure réussie pour réchauffer le contact.
• Montrer un intérêt authentique pour l’évolution de leur situation.
• Proposer une aide ciblée, en se basant sur une compréhension préalable de leurs besoins.

S’il répond pas à notre premier message on peut le relancer avec ce style de message ;

PS : Vous pouvez également automatiser cette étape en utilisant la Growth Machine

Cette chaîne d’automatisation vous permet de réagir rapidement aux nouvelles opportunités sans y consacrer tout votre temps.

Comment décliner cette stratégie sur un autre business modèle.

Même si vous n’êtes pas dans le recrutement, pas de souci ! Ce processus que nous venons de décrire peut s’adapter à d’autres modèles d’affaires. L’astuce, c’est de déterminer le moment opportun (« le quand ») pour interagir à nouveau avec vos anciens clients. Voici comment procéder, étape par étape, avec un exemple concret :

1. Identifier le « Quand » : Déterminez les moments clés qui indiquent qu’un ancien client pourrait à nouveau avoir besoin de vos services ou produits. Ce peut être un événement, un anniversaire de collaboration, ou tout autre signal pertinent à votre secteur.
2. Moyen de Détection Manuel : Avant de tout automatiser, commencez par une méthode manuelle pour repérer ces moments. Cela pourrait être une veille sur les réseaux sociaux, une alerte Google, ou simplement garder un œil sur les newsletters de vos clients.
3. Automatisation : Une fois que vous avez compris comment et quand ces signaux apparaissent, vous pouvez chercher à automatiser ce processus. Des entreprises comme deux.io peuvent vous aider à mettre en place cette automatisation de manière efficace.

Exemple

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Imaginons que vous gérez une agence d’evenementielle. Voici comment vous pourriez appliquer ce processus :

En adaptant ce modèle à votre entreprise, vous créez des occasions de réengager vos clients de manière pertinente et au moment parfait, boostant ainsi vos chances de collaboration sans avoir à investir du temps dans la surveillance manuelle.