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Proposition de Valeur: Définition, Création et Exemples
La proposition de valeur (value proposition en anglais) est l’un des piliers d’une stratégie marketing réussie. Elle permet à vos clients de vite comprendre si votre solution répond à son problème, et donc s’il veut “cliquer” pour en savoir plus. Elle représente l’une des principales sources d’amélioration de votre rétention / conversion. Si vous considérez avoir trouvé la proposition de valeur de votre produit sans l’avoir testé, repensez-y.
Proposition de Valeur en Marketing: Définition.
Une proposition de valeur n’est pas un slogan ! C’est la promesse de la valeur que vous allez délivrer à vos utilisateurs. Elle est la raison principale pour laquelle vos clients achètent vos produits.
En fonction de votre business model, vous pourriez avoir plusieurs propositions de valeur: elle peut s’appliquer à l’ensemble de votre entreprise/startup, à l’un de vos produits ou à l’un de vos personas.
Cherchez pas…c’est la base. Définition, Méthode, Fiche pratique.
Votre Proposition de Valeur doit répondre aux questions que se posent, consciemment ou non, vos clients potentiels:
- Quel est le problème que vous essayez de résoudre ?
- Qu’est ce qui rend votre solution unique ?
- Quel résultat concret / mesurable peut-on attendre de votre solution ?
Répondre à ces questions vous permettra d’identifier pourquoi vous êtes LA solution que vos utilisateurs recherchent. Cette phrase sera alors la plus importante de votre acquisition, elle vous servira d’accroche sur la page d’accueil, dans vos pubs adwords / facebook, sur vos flyers, etc.
Comment construire une Proposition de Valeur ?
Il existe de nombreuses méthodes pour construire votre proposition de valeur, et aucune ne sera parfaite car beaucoup dépend de votre produit, du secteur, etc. Cependant, elle devra toujours respecter certains éléments.
Quels problèmes résolvez-vous ?
Vos personas/cibles ont des problèmes et des besoins. Face à ces problèmes, ils se fixent (consciemment ou non) des objectifs pour les résoudre. Ils découvrent des solutions et se créent une liste inconsciente d’objections à leur utilisation. Votre produit doit désamorcer ces objections.
Choisissez deux.io pour votre Marketing Digital. Notre méthode va bien au-delà de la création de simples campagnes. Nous nous imprégnons de votre projet pour saisir vos défis et buts. Puis, nous élaborons ensemble des stratégies marketing efficaces basées sur des données réelles, pour que chaque campagne lancée soit un succès
Ces éléments devront être pris en compte dans votre proposition.
Vos personas ont aussi une “identité” (âge, sexe, ville, profession, technicité, etc.) qui nous permettront de déterminer le type de language à utiliser:
Quel type de language utiliser ?
- tutoiement ou vouvoiement ?
- ton familier / soutenu ?
- quels champs lexicaux utiliser ?
- langage technique ?
- etc.
“Why, not How !”
C’est l’un des éléments les plus compliqués à mettre en oeuvre. Simon Sinek l’explique extrêmement bien dans son intervention aux TED: Vos utilisateurs n’achètent pas vos produits pour le “comment” (Comment ça marche ? Quelles fonctionnalités ?) mais pour le “pourquoi” (Quelles sont nos valeurs ? Nos moteurs ? Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons ?).
Il donne notamment l’exemple d’Apple: Techniquement, ils font des ordinateurs bien designés, mais d’autres le font aussi. Qu’est ce qui les rend différent ? Est-ce leur écran retina ? La petite pomme qui s’allume derrière ? Non, ils expliquent le “pourquoi”:
“Dans tout ce que nous faisons, nous croyons à la remise en cause du statu quo. Nous croyons en une manière différente de penser. Notre manière de remettre en cause le statu quo est de rendre nos produits magnifiquement designés, faciles à utiliser et conviviaux.”
Clarté / Simplicité.
Une proposition de valeur doit être claire & simple. Et comme tout ce qui est simple, ce sera le plus difficile à atteindre. Il vous faudra épurer, couper, épurer encore. Gardez uniquement l’essentiel.
Comment savoir si ma Proposition de Valeur est bonne ?
Vous aurez sûrement une impression, une préférence, etc. Mais si vous demandez à votre collègue, lui aussi en aura une. Et pire… Si vous demandez à votre boss, il en aura une aussi, et comme c’est lui le boss, il aura raison. En réalité, vous n’aurez pas d’autres possibilités que de la tester.
AB Testez votre proposition de valeur
Mettez en place un AB Test avec vos 2 meilleures propositions de valeur, laissez tourner, mesurez, gardez le champion et trouvez lui un nouveau challenger.
Easy, c’est juste de l’AB test. Mais potentiellement long si vous partez de propositions de valeur de mauvaise qualité. Alors avant de mettre tout ça en place, déterminez les versions A et B en vous demandant si elles vous donnent envie de cliquer. Ne perdez pas de vue que l’objectif est de pousser votre utilisateur dans le tunnel de conversion: chaque clic est un pas vers votre objectif 😉
Mettez en place une publicité Adwords
Si vous n’avez pas assez de trafic pour expérimenter rapidement, Adwords est votre ami. Mettez en place une campagne de pub ciblant vos prospects, et testez vos value propositions directement dans le titre et les 2 lignes de textes.
Après quelques jours, mesurez le taux de clic (CTR) des différentes versions. Le plus gros CTR gagne.
Quelques exemples de Proposition de Valeur
AirBnB (visiter)
Commentaires: On ne loue pas pour le prix, pour les photos, etc. mais pour se sentir « comme à la maison ». Le CTA principal est sur le mode d’emploi. On m’accompagne pour me faire sentir bien. On ne nous montre pas un appartement, mais une scène de vie.
Evernote (visiter)
Apple iPhone (visiter)
Commentaires: On ne décrit pas ce qu’est un iPhone, tout le monde connaît l’iPhone. On ne détaille pas les nouvelles fonctionnalités, tout a changé. Et puis par la même occasion, on désamorce la polémique (« le nouvel iPhone n’apporte rien de nouveau », etc.)
Linkedin (visiter)
Commentaires: On va sur Linkedin pour sortir du lot, ce n’est pas un simple réseau social professionnel L’utilisation du mot « gratuit », qui en général améliore les objectifs La page est épurée, il n’y a qu’un simple formulaire. Si on veut en savoir plus, on s’inscrit.
Opera (visiter)
Commentaires: Vous êtes bridés sur le web, avec Opera vous en ferez plus. En lecture de second niveau, on m’indique que c’est gratuit (++) et que j’irai plus vite. Le CTA s’adapte à mon ordinateur pour m’afficher une pomme (je suis sur mac)
Pinterest (visiter)
Commentaires: On m’explique pourquoi un autre utilisateur a utilisé Pinterest. On ne me dit pas comment. La photo est directement liée à la phrase principale. En bonus: La phrase principale change à chaque rafraîchissement.
Spotify (visiter)
Commentaires: Spotify est fait pour jouer de la musique. Point. L’app a l’air colorée (donc fun et ludique) et on y trouve de la musique pointue et populaire (One Republic). Le CTA principal mentionne que c’est gratuit (++)
Square (visiter)
Commentaires: Il ne s’agit pas d’une application, d’une solution technique, etc. mais d’une solution de vente simple & gratuite. Le bleu est la couleur de l’analyse, des chiffres. Le CTA propose de « démarrer » plutôt que de télécharger ou de s’enregistrer. Je ne sais pas si c’est voulu, mais en lisant ça, j’ai pensé à « démarrer une activité ».
Stripe (visiter)
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