Définir ses Personae Marketing: Étapes Clés & Utilisations en 2025

Hello, moi c’est Candice, Marketing Team Lead chez La Growth Machine. J’ai réussi à créer des personas super précis qui nous aident à prendre toutes nos décisions marketing.

Dans cet article, je vais vous montrer comment faire la même chose. Vous découvrirez ce qu’est un persona et pourquoi c’est crucial pour votre business.

Nous aborderons toutes les étapes nécessaires pour les créer et les utiliser efficacement. En suivant ces conseils, vous pourrez mieux comprendre vos clients, affiner votre stratégie marketing, et maximiser l’impact de vos actions. Prêt à transformer votre approche marketing ? Alors, c’est parti !

La notion de Persona & de ICP

La notion de Persona et d’ICP

Parler de personas et d’ICP (Ideal Customer Profile) peut sembler compliqué, mais c’est plus simple qu’on ne le pense.

Qu’est-ce qu’un Persona ?

Un persona est un personnage fictif qui représente le profil type de vos clients. Il aide à comprendre leurs besoins, leurs comportements et leurs attentes.

Qu’est-ce qu’un ICP ?

L’ICP, ou Ideal Customer Profile, est encore plus précis. Il définit le client idéal pour votre entreprise en tenant compte de critères spécifiques comme l’âge, le sexe, la profession et les centres d’intérêt. Cela permet de mieux cibler vos actions marketing et d’être plus efficace.

Comparaison entre Persona et ICP :

Pourquoi c’est important ?

Connaître ses personas et ICP, c’est la base de votre stratégie marketing. Ils influencent le positionnement, le branding, le pricing, le produit, les canaux d’acquisition… Bref, tout !

Créer des personas c’est :

• Connaître leur parcours, leur biographie et leurs habitudes
• Comprendre leurs problèmes, leurs freins et leurs motivations
• Identifier leurs habitudes de consommation d’information pour choisir les bons canaux
• Déterminer les raisons pour lesquelles ils choisiraient ou non votre produit (Why us vs Why not us)

Pourquoi c’est important de créer des personas (et les utiliser) ?

Quand tu fais du marketing, ton but est de toucher tes cibles avec le bon message, au bon moment et sur le bon canal. Connaître tes personas est donc indispensable. Voici pourquoi :

Et bien plus encore !

Si créer des personas est ta réflexion du moment et que tu ne sais pas pas où commencer, tu es au bon endroit ! Laisse toi guider.

C’est quoi un bullshit persona ?

Bullshit Persona : Un bon point de départ

Le terme « bullshit persona » peut sembler négatif, mais ce type de persona peut être très utile quand on n’a pas d’autre choix.

Qu’est-ce qu’un bullshit persona ?

Un bullshit persona, aussi appelé “persona présumé” ou “proto persona”, est un persona que l’équipe imagine en se basant sur la connaissance de son marché et de son produit. En gros, c’est un persona fictif, mais pas inutile.

Pourquoi utiliser un bullshit persona ?

Un bullshit persona est souvent le premier persona que l’on crée, surtout dans les cas suivants :

• Au début d’un projet
• Quand les ressources financières sont limitées
• Quand on manque de temps pour approfondir le sujet

C’est un bon point de départ pour savoir quelles cibles creuser, à qui parler et pour vérifier les hypothèses formulées.

Comment créer un bullshit persona

Si vous n’avez pas le temps ou les ressources pour organiser des interviews, il est quand même important de mettre sur papier votre persona imaginaire.

1. Regarder les sites web de vos concurrents : Visitez les pages du type “{Nom du produit} pour les…”. Elles apportent de nombreuses informations. Vos concurrents ont probablement déjà fait le travail.
2. Faire une veille sur les réseaux sociaux et Google : Cela peut vous donner des informations sur les personnes qui abordent votre sujet, ou les médias qui en parlent.
3. Comparer avec vos clients actuels : Capitalisez sur votre expérience et ce que vous constatez au quotidien sur votre produit.

Une fois ces recherches faites, créez une fiche d’identité type. Donnez un prénom et un nom à votre persona et imaginez sa vie : biographie, motivations, freins, mode de consommation, etc.

À retenir

Un bullshit persona doit être temporaire, le temps de vraiment étudier votre cible. Vous pourrez valider vos hypothèses en étudiant des données et en échangeant avec vos cibles.

Construire la fiche d’identité de mon persona étape par étape : le framework

Maintenant que vous avez compris l’importance et l’utilité des personas, y compris des bullshit personas, il est temps de passer à la construction de la fiche d’identité de votre persona étape par étape.

1. Qui ? La carte d’identité de vos personas

Cette étape est cruciale pour mettre un visage sur votre persona. Voici ce que vous devez définir :

• Genre : Est-ce un homme ou une femme ?
• Profession et catégorie socio-professionnelle (CSP) : Quelle est sa profession ?
• Âge : Quelle est sa tranche d’âge ?
• Lieu de résidence : Habite-t-il en centre-ville, en banlieue, à la campagne ?
• Centres d’intérêts : Que fait-il de son temps libre ? Théâtre, foot, jardinage, etc.
• Journée type : Comment se déroule sa journée ? Travaille-t-il 15h par jour, sort-il tous les soirs, voit-il 35 patients par jour ?
• Relation à la technologie : Est-il à l’aise avec les dernières technologies ou préfère-t-il des équipements plus anciens ?
• Situation maritale : Est-il marié avec des enfants, célibataire, etc. ?

Ensuite, personnalisez votre persona avec :

• Une photo : Trouvez une image représentative.
• Un prénom : Donnez-lui un nom pour le rendre plus réel.

Astuce : Si vous ne partagez pas vos personas à l’extérieur de l’entreprise, vous pouvez utiliser de vrais noms et photos trouvés sur LinkedIn ou Viadeo pour plus de réalisme.

Adaptez ces éléments en fonction de votre secteur d’activité. Par exemple, pour un produit automobile, vous pourriez inclure le type de voiture que conduit votre persona.

2. Quoi ? Les motivations du persona

Cette étape est cruciale. Vous devez comprendre pourquoi votre persona cherche une solution (ses besoins) et comment il compte y arriver (ses objectifs). Voici comment procéder :

Identifier ses besoins :

Prenons l’exemple de Double Sens, qui propose des voyages solidaires. Un de leurs personas est Delphine, une voyageuse individuelle. Delphine a 32 ans, vit en ville, est célibataire et salariée. Voici ses besoins :

• Changer de vie : Elle ressent le besoin d’un grand changement.
• Se retrouver : Elle cherche à mieux se connaître.
• Se sentir utile : Elle veut aider les autres.

Définir ses objectifs :

Les objectifs sont des moyens concrets et mesurables pour satisfaire ses besoins. Pour Delphine, ils sont :

• Réaliser un rêve : Partir à l’autre bout du monde.
• Découvrir une nouvelle culture : Explorer et apprendre.
• Voyager seule : Une aventure personnelle.
• Tester la solidarité : Expérimenter une carrière dans l’humanitaire.

Comprendre les objectifs de votre persona vous aide à créer des messages et des offres qui résonnent avec ses aspirations. À la différence des besoins, les objectifs sont spécifiques et mesurables.

3. Comment ? Définissez le chemin vers l’objectif

Maintenant que vous savez à qui vous parlez, ainsi que ses besoins et ses objectifs, il est temps de définir comment votre persona découvrira et utilisera votre offre. Cela vous permettra de faire le lien avec l’atteinte de votre objectif, qu’il s’agisse d’une vente, d’une demande de contact, etc.

Racontez l’histoire du persona découvrant votre offre

Reprenons l’exemple de Delphine, la voyageuse individuelle :

• Profil : Delphine a 32 ans, vit dans une grande ville, est célibataire et salariée. Elle a besoin de changer de vie, de se retrouver, et de se sentir utile en aidant les autres.
• Besoins : Un changement de vie, se retrouver, se sentir utile.
• Objectifs : Réaliser un rêve, partir à l’autre bout du monde, découvrir une nouvelle culture, partir seule, tester une carrière dans la solidarité.

Histoire :

1. Besoin identifié : Delphine se sent épuisée par sa routine quotidienne et ressent un besoin profond de changement. Elle veut se retrouver et faire quelque chose de significatif.
2. Recherche de solutions : En surfant sur Internet, Delphine tombe sur un article de blog qui parle des voyages solidaires et de l’impact positif qu’ils peuvent avoir. Elle se sent immédiatement interpellée par cette idée.
3. Découverte de Double Sens : En cherchant plus d’informations sur les voyages solidaires, Delphine découvre le site de Double Sens. Elle est attirée par les témoignages de voyageurs précédents et les descriptions détaillées des missions.
4. Engagement : Delphine décide de s’inscrire à la newsletter de Double Sens pour en savoir plus. Elle reçoit un email de bienvenue avec des histoires inspirantes et des détails sur les prochaines missions disponibles.
5. Première interaction : Motivée par ce qu’elle a lu, Delphine contacte Double Sens via le formulaire de contact pour poser quelques questions supplémentaires sur les voyages et les démarches à suivre.
6. Décision : Après avoir reçu des réponses détaillées et rassurantes de l’équipe de Double Sens, Delphine décide de s’inscrire pour une mission de trois mois en Asie, où elle pourra aider une communauté locale tout en découvrant une nouvelle culture.
7. Atteinte de l’objectif : Delphine réalise son rêve de partir à l’autre bout du monde et de faire un travail significatif. Elle revient transformée, ayant trouvé un nouveau sens à sa vie.

Maintenant que vous avez une fiche d’identité de votre persona détaillée et réaliste, il est temps de passer à l’étape suivante : identifier les personnes à interviewer pour affiner encore davantage vos personas.

Identifier ses besoins :

Prenons l’exemple de Double Sens, qui propose des voyages solidaires. Un de leurs personas est Delphine, une voyageuse individuelle. Delphine a 32 ans, vit en ville, est célibataire et salariée. Voici ses besoins :

• Changer de vie : Elle ressent le besoin d’un grand changement.
• Se retrouver : Elle cherche à mieux se connaître.
• Se sentir utile : Elle veut aider les autres.

Définir ses objectifs :

Les objectifs sont des moyens concrets et mesurables pour satisfaire ses besoins. Pour Delphine, ils sont :

• Réaliser un rêve : Partir à l’autre bout du monde.
• Découvrir une nouvelle culture : Explorer et apprendre.
• Voyager seule : Une aventure personnelle.
• Tester la solidarité : Expérimenter une carrière dans l’humanitaire.

Comprendre les objectifs de votre persona vous aide à créer des messages et des offres qui résonnent avec ses aspirations. À la différence des besoins, les objectifs sont spécifiques et mesurables.

Comment identifier les personnes à interviewer ?

Maintenant que vous avez créé des personas, comme nous l’avons fait avec Delphine, il est temps de vérifier et d’affiner ces informations en faisant des interviews. Ces conversations vous aideront à valider vos hypothèses et à mieux comprendre vos personas.

1. Déterminer les cibles à interviewer

Pour ne pas vous disperser, choisissez 3 à 4 personas à explorer en profondeur. Pour chaque persona, planifiez des interviews avec :

• 5 personnes non clientes : Des gens qui ne connaissent pas encore votre marque.
• 5 personnes clientes ou anciennes clientes : Pour valider vos données, comprendre leurs expériences et pourquoi ils ont choisi votre produit ou ne sont plus clients.

Faites au moins une dizaine d’interviews par persona. Interroger seulement 1 ou 2 personnes ne serait pas suffisant et pourrait vous induire en erreur. Après ce premier tour, maintenez un rythme régulier d’interviews pour toujours être à jour.

2. Prendre en compte l’ICP (Ideal Customer Profile) pour la création de vos persona

Interroger différentes personnes, c’est bien. Mais pour un produit B2B, n’oubliez pas d’échanger avec des profils issus d’entreprises de tailles et de types variés (agence, startup, scale-up, grands comptes, freelances…) pour avoir une vue globale. Par exemple, un persona en startup n’aura souvent pas le même :

• Périmètre d’action
• Quotidien
• Problématique
• Liberté de décision

Vous vous rendrez compte que certains personas sont intéressants pour votre business dans certains ICP et non dans d’autres.

Voici un tableau simple pour comprendre quels ICP vous allez viser :

Modèle de suivi des interviews pour les persona

Vous pourrez ainsi :

• Suivre les interviews : À faire, en cours, finalisé.
• Identifier le profil des personnes programmées ou déjà réalisées.
• Partager les informations en interne : Pour l’équipe Produit et Marketing, les interviews peuvent être une mine d’or.
• Accéder à une trame de questions définie : Utile pour structurer vos interviews.

Une fois le type de personnes à interroger défini, il est temps d’entrer en contact avec vos personas.

3.Entrer en contact avec vos persona

Vous êtes prêt(e) à parler à de vraies personnes :

• Votre cible de personnes à contacter : ✅
• La trame de questions et autres questionnaires quantitatifs : ✅

C’est le moment de passer à l’action. Souvenez-vous, vous avez deux types de cibles à interviewer : les clients/anciens clients et les prospects/personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre marque.

Échanger avec des clients

Vous avez plusieurs moyens d’entrer en contact avec vos clients ou anciens clients :

• Service Sales : Le plus simple est de vous rapprocher du service Sales. Ils peuvent vous orienter vers différents profils avec qui ils ont une bonne relation ou avec qui ils sont restés en contact. Attention à ne pas parler uniquement aux clients favoris des sales ; diversifiez vos sources.
• Email à votre base de clients/churned : Expliquez la démarche et offrez une récompense à ceux qui acceptent de participer.
• Campagne d’outreach multicanal : Utilisez LinkedIn et email pour contacter vos clients et anciens clients.

Les clients, c’était la partie facile ! Maintenant, passons aux prospects.

Échanger avec des prospects

Pour débuter la recherche de personnes à interviewer hors clients, LinkedIn est votre meilleur allié. C’est la plus grande base de données pour entrer en contact avec des professionnels, que ce soit pour créer vos personas ou établir votre fichier de prospection.

A lire aussi : Maîtrisez la génération de leads avec LinkedIn Ads en 2025

Le contact des personas sur LinkedIn peut être chronophage et demander du temps de recherche et de suivi. C’est pourquoi je vous propose d’automatiser le processus en créant des campagnes personnalisées selon le persona visé.

Miser sur des campagnes d’outreach multicanal

Pour vous faciliter la vie et gagner du temps, utilisez un outil de sales automation multicanal comme La Growth Machine.

Ce type de solution va vous permettre de :

• Constituer des listes de personnes à interroger selon leur profil
• Contacter ces personnes automatiquement sur LinkedIn et par email
• Gérer les différentes conversations depuis une messagerie unique

Une fois que vous avez interviewé vos clients et prospects, vous serez prêt à affiner encore davantage vos personas et à utiliser ces informations pour améliorer votre stratégie marketing.

Que faire de  ses personas ?

Diffusez-les à  vos  équipes

La première chose à faire et de les diffuser à l’ensemble de ses équipes. Toutes les équipes, des commerciaux à la communication, en passant par les chefs de produits pourront en bénéficier. Vous aurez passé beaucoup de temps à les créer, il faut que tout le monde en profite.

Construisez vos messages marketing

Grace à vos personas, vous pouvez créer un message marketing qui  répond  aux besoins de vos utilisateurs. Comme l’a très bien expliqué Simon Sinek, ce message doit expliquer pourquoi, pas comment.

Dans ce message, Spotify n’explique pas qu’il propose un catalogue de plusieurs millions de titre disponibles sur tout supports, gratuitement (comment), mais revendique de la musique pour tous (pourquoi). Ils répondent ici parfaitement au besoin de leurs utilisateurs: avoir accès à de la musique partout, tout le temps, que l’on ait un iPhone, un mac, une connexion internet ou non, etc.

Stratégie de contenu, sur les réseaux sociaux, etc.

Vous ne parlerez pas sur le même ton si vos personas ont 24 ou 50 ans, vous n’entrerez peut être pas autant dans les détails selon leur niveau d’étude, leur CSP, etc. Définir vos personas vous permet de définir rationnellement votre stratégie de contenu.

Refonte de site

La majeure partie entreprises font une refonte de leur site internet pour des raisons graphiques. Si ce design convertit bien, pourquoi le refondre ? Une bonne raison de faire une  refonte de son site internet  concerne l’amélioration des performances du tunnel de conversion.

En définissant vos personas, vous avez listé les objections de vos utilisateurs (leurs raisons de ne pas convertir). Utilisez ces objections et disséminez vos réponses durant le  tunnel de conversion pour améliorer votre taux de conversion. Vous pourrez également revoir l’arborescence globale du site pour mettre  en avant les éléments qui intéressent le plus vos personas.